1.การหา ลูกค้าใหม่
2. สร้าง ความสัมพันธ์
3. ตัดสิน ใจเลือกลูกค้า ที่มีศักยภาพ
4. นำ เสนอการขาย
5. ปิดการขาย
6. บริการลูกค้า
วันนี้ ผมขอพูดเรื่องขั้นตอนที่ 5 การปิดการขาย ซึ่งเป็นขั้นตอนที่พนักงานขายได้รับการตกลงสั่งซื้อสินค้าหรือบริการจาก ลูกค้าอย่างแน่นอน พนักงานขายทุกคนจึงต้องการปิดการขายให้ได้ทุกครั้ง เพราะนั่นหมายถึงเงินรายได้ ผลตอบแทน ค่าคอมมิชชั่น หรืออินเซนทีฟ ที่จะได้จากการขาย
จากตำราเรียน Selling : Principles and Practice เขียนโดย Richard H.Buskirk และ Bruce D.Buskirk พวกเขาแบ่งเทคนิคในการปิด การขายออกเป็น 9 แบบ ดังนี้
1. การทำให้ลูกค้ายินดีตอบรับหรือตกลงด้วยลูกค้าเอง (Continued affirmation)
การปิดการขายแบบนี้ใช้ขณะที่มีการสนทนา หรือนำเสนอขายกับลูกค้า เพื่อให้ตลอดระยะเวลาของการ นำเสนอขาย มีผลเชิงบวก นั่นคือลูกค้าจะต้องเห็นด้วย หรือ เลือกคำตอบเอง หรือ ตอบใช่ เช่น
* สินค้าของเรามีหลายสี คุณชอบสีไหนครับ ?
* สินค้า ของเรามี 3 ขนาด เล็ก กลาง ใหญ่ ต้องการขนาดไหนครับ ?
* ต้องการ ยากี่โหลครับ ?
2. การตั้งเครื่องกีดขวางไว้ก่อน (Erection of Barrier)
ใช้ได้ ตลอดเวลาขณะสนทนา หรือนำเสนอขายกับลูกค้า เพื่อเป็นการป้องกันการหน่วงเหนี่ยว การผัดวันประกันพรุ่งจากลูกค้า เช่น* ขอพบผู้บริหารหรือผู้จัดการที่ สามารถลงทุน 200,000 บาท ในการสร้างโอกาสทางธุรกิจที่ดีเยี่ยม
* ดิฉัน ต้องการพบกับผู้บริหารที่มีอำนาจตัดสินใจในการลงทุนด้านการฝึกอบรม 2 วัน จำนวน 300,000 บาท
* ถ้าผม สามารถให้ดีลที่ดีที่สุดวันนี้ ท่านพร้อมจะเซ็นต์ใบสั่งซื้อใช่ไหมครับ
3. ทึกทักหรือสรุปล่วงหน้าว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว (The Assumptive Close) เช่น
* เท่าที่ผมอธิบายให้ฟังเกี่ยวกับ สินค้า หากถูกใจหรือใช่สิ่งที่ต้องการ ก็ช่วยเซ็นซื่อด้านล่างเอกสารนี้ได้เลยครับ
* จะให้ ส่งของไปให้ที่ไหนครับ / ค่ะ ?
* จะให้ เราส่ง Invoice ไปให้ใครครับ / ค่ะ ?
4. ปิดการขายด้วยการให้ลูกค้าตัดสินใจใน เรื่องรอง / เรื่องปลีกย่อย (Closing on a Minor Point)
เทคนิคนี้เป็นการกระตุ้นจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจเรื่องหลักๆ มาด้วยใช้การตัดสินใจเรื่องรองๆ ลงมา เช่น สินค้าของเรามีราคาแพงกว่าสินค้าทั่วไปในตลาด เราก็ไม่ควรนำเรื่องราคาไป convince ลูกค้า แต่ควรมองหาประเด็นอื่น ๆ ไปพูดคุย เช่น* วันส่งของ
* แผนการ จ่ายเงิน
* สี
* รูป แบบ/ทางเลือก
* จำนวนที่ต้องการ
5. การลดทางเลือกให้เหลือเท่าที่จำเป็น (Narrowing the options)
บางครั้งการมีจำนวนสินค้ามาก หรือลูกค้าเองก็ไม่แน่ใจว่าต้องการอะไรกันแน่ จึงหาทางเลือกเยอะๆ พนักงานขายอาจใช้การปิดการขาย โดยลดจำนวนทางเลือกที่เหมาะสมกับลูกค้าเท่านั้น
* พนักงานขายบ้านจะไม่หาลูกค้า เดินชมบ้านทุกหลัง แต่จะเลือกหลังที่น่าจะเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า
* คุณคิด ว่าจะฝากเกินประจำกับธนาคารของเรา เดือนละ 10,000 บาท หรือสะดวกฝาก 20,000 บาท ดีคะ
6. นี่เป็นโอกาสสุดท้าย (Standing Room Only)
ควรใช้กับสถานการณ์ที่เป็น เรื่องจริง เป็นโอกาสสุดท้ายจริง ๆ นะครับ เพราะถ้าใช้บ่อย ๆ ลูกค้าจะไม่เชื่อถือนะครับ เช่น* ตอนนี้ สินค้าของเรามีเหลือชิ้นนี้ชิ้นเดียวค่ะ
* ตอนนี้ เหลือของอีกแค่โหลเดียว หมดแล้วหมดเลยครับ
* สัปดาห์ นี้เป็นสัปดาห์สุดท้ายของโปรโมชั่นนี้นะครับ อาทิตย์หน้าเราจะขายราคาปกติแล้ว
* ตอนนี้ สินค้าตัวนี้ขายดีมาก และทราบมาว่าเดือนหน้าของจะขาด อยากให้สั่งซื้อเผื่อไว้ 2 เท่านะครับ
7. นำเสนอสิ่งจูงใจ พิเศษซื้อปุ๊บรับปั๊บ (Offering Special Inducements to Buy Now)
เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที เช่น* ซื้อตอนนี้ นาทีทอง เพียง 60 วินาที รับส่วนลด 10 บาท ทันทีครับ
* สมัครบัตรเครดิตวันนี้ แถมคอมพิวเตอร์ของเล่น สำหรับเด็ก 1 เครื่องฟรีทันที
* จองซื้อรถยนต์...ในงานมอเตอร์โชว์ รับส่วนลดเงินสด 50,000 บาท พร้อมดอกเบี้ยเพียง 2.55% (เฉพาะการจองในงานนี้เท่านั้น)
8. ขอออร์เดอร์จากลูกค้า (Asking for the Order)
เป็นการปิดการขายด้วย การบอก ขอ หรือถาม จำนวนที่ลูกค้าต้องการสั่งซื้อ เช่น* ผมเช็คสต็อกให้แล้ว ของเหลือขายได้อีกเพียงอาทิตย์เดียว รอบนี้ผมว่าน่าจะสั่งเพิ่มขึ้นเป็น 3 โหล นะครับ
* เฮียจะสั่ง 10 หีบ หรือ 15 หีบ ดีครับ
* สรุป แล้ววันนี้คุณพี่จะรับไว้กี่โหลดีค่ะ
* เป็นอัน ว่าจะลงทุนกับกองทุน LTF 100,000 ก่อน ใช่ไหมค่ะ
* ตกลงก็รับเหมือนเดิมนะครับ ผมจะได้ส่งของมาให้ 20 โหล
9. ปิดการขายด้วยการขจัดข้อโต้แย้ง (Closing on an Objection)
ใช้ในกรณีที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้งหลักเพียง ประการเดียว แล้วเราสามารถขจัดข้อโต้แย้ง หรือปัญหานั้นได้ด้วยคุณสมบัติของสินค้าเราที่มาบทความ: บล็อก Oknation
ดิฉันทำงานด้านขายค่ะอยากจะทราบเทคนิคการขายสินค้าที่มีราคาแพง เพราะสินค้าในท้องตลาดถูกกว่ามากเลยขอบทความค่ะ ไมทราบว่าจะหารายชื่อลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อได้ที่ไหนค่ะ
ตอบลบการหาลูกค้าเริ่มต้นลองดูสินค้าที่เราจะขาย แล้วพิจารณากลุ่มลูกค้าที่เราจะขาย และดูแล้วเขามีกำลังซื้อด้วย ต่อจากนั้นก็ไปนำ้เสนอสินค้าครับ ปิดการขาย ลำดับต่อไปติดตามผล และบริการหลังการขาย ขอให้เขาแนะนำรายชื่อบุคคลที่เขารู้จักที่เขาชอบใช้สินค้าชนิดนี้ จากนั้นไปพบลูกค้ารายใหม่ที่รายเก่าแนะนำมา คร่าวๆ นะครับ
ตอบลบ