จึงทำให้กระบวนยุทธของการขายของประเทศเรานั้น ก้าวไม่ทันอารยประเทศ เช่นประเทศสหรัฐอเมริกา ที่ตั้งหน้าตั้งตาทำธุรกิจอย่างจริงจัง ซึ่งก็จะเห็นได้จากการคิดค้นรูปแบบการขายขึ้นมาอย่างมากมายหลายกระบวนท่า มีแนวคิดและกระบวนการขายที่ผ่านการศึกษา คิดค้นและวิจัย จะมีความแม่นยำเป็นอย่างมาก เช่น จะเข้าพบใคร พบเพื่ออะไร พบอย่างไร พบที่ไหน เป็นต้น จะมีกระบวนการที่ชัดเจน ทำให้ผู้ขายสามารถดำเนินการในขั้นตอนต่างๆที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า อย่างแท้จริง ทำให้ผู้ที่ต้องการยกระดับการขายนั้นมีความมั่นใจและสร้างผลลัพธ์ออกมาได้ อย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งในประเทศสหรัฐอเมริกานั้น มีองค์กรเพียงไม่กี่แห่งที่ลงทุนพัฒนาการทำงานด้านการขาย และความสำเร็จในการพัฒนาแนวทางการขายของตนเองให้รุดหน้าได้ ก็เกิดขึ้นจากผลของการวิจัย เช่น สถาบันการขาย Miller Heiman ซึ่งถ้าใครอยู่ในประเทศสหรัฐอเมริกาหรือยุโรปและอยู่ในวงการการขายด้วย แล้วไม่รู้จักแนวคิดการขาย สไตล์ Miller Heiman ก็ถือว่า “เชยได้เข้าขั้น” เพราะแนวคิดของ Miller Heiman นั้นถูกพัฒนาจากผลการศึกษาวิจัย มีการเก็บรวบรวมข้อมูลจากการวิจัยด้านการขายมานานกว่า 30 ปี ทำให้ตกผลึกได้ศาสตร์แห่งการขายที่สามารถนำมาพัฒนาทีมงานขายได้อย่างเป็น รูปธรรม มีรูปแบบวิธีการขายที่แพร่หลายในหมู่ของบริษัทที่ทำธุรกิจชั้นนำ จึงเป็นสาเหตุที่ Miller Heiman เป็นต้นแบบของการขายในยุคปัจจุบันที่ทันสมัยที่สุดให้กับหลายสถาบัน จึงเป็นประโยชน์ถ้าพวกเราเหล่าคนไทยผู้ทีทำงานขายหรือในสายงานที่เกี่ยวข้อง จะได้ศึกษาแนวคิดการขายของ Miller Heiman ซึ่งอาจจะเป็นประโยชน์แก่ผู้ที่ทำงานขายหรือผู้ประกอบธุรกิจ สามารถนำไปพัฒนาใช้กับธุรกิจของตนเองได้...
“แนวคิดด้านการสร้างทีมงานขายของ Miller Heiman นั้นมุ่งเน้นที่จะนำเอาลูกค้าเป็นศูนย์กลางดังที่หลายคนเรียกกันจนคุ้นหูว่า Customer Centric เริ่มต้นที่ลูกค้าสิ้นสุดที่ทีมงานและองค์กร”
ปรัชญาของการขายในรูปแบบของ Miller Heiman นั้นจะมุ่งเน้นในเรื่องของวินัยการขายของผู้ที่ทำงานขายและกระบวนการของการขาย
เมื่อเข้าใจถึงปรัชญาของการขายในรูปแบบ Miller Heiman แล้วนั้น ในขั้นตอนต่อไปนั้น ความสำคัญของกระบวนการของการขายอยู่ที่ 3 ขั้นตอนหลัก ที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง คือ..
1) การสร้างโอกาสในการขาย (Create Opportunities) มุมมองที่สำคัญในการสร้างกระบวนการของการขายนั้น คือจะทำอย่างไรให้ผู้ขายนั้นสามารถที่จะสร้างโอกาสในการขายเป็น ตั้งแต่การพิจารณาถึงเป้าหมายที่สำคัญของการขาย การยกระดับเป้าหมายให้เป็นกลุ่มที่ผู้ขายคาดหวัง และทำอย่างไรที่จะคัดกรองว่านี่แหละคือลูกค้าตัวจริง กระบวนการสร้างโอกาสเหล่านี้มีความสัมพันธ์ในเชิงนัย สำคัญทั้งการตลาดและการขาย ทำให้การเคลื่อนแนวคิดเช่นนี้ในส่วนงานขาย จะต้องเข้าหาระบบที่มีความชัดเจนทั้งในหลักวิธีและการปฏิบัติ
2) การบริหารโอกาสการขาย (Manage Opportunities) เป็นขั้นตอนที่เกิดขึ้นหลังจากการตรวจสอบคุณสมบัติของลูกค้า และพิจารณาแล้วว่าเป็นกลุ่มที่มีโอกาสในการซื้อ ขั้นตอนต่อไป คือการบริหารโอกาสในการขาย ไม่ให้โอกาสนั้นหลุดลอยออกไป โดยเริ่มต้นตั้งแต่การโน้มน้าวใจกลุ่มผู้มุ่งหวัง การเจรจาต่อรอง การปิดการขาย และการแผนในการดำเนินการขั้นตอนต่อไป
3) การบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (Manage Relationships) เป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการขายของ Miller Heiman คือเป็นขั้นตอนที่จะนำมาสร้างฐานลูกค้าระยะยาวเป็นการพัฒนาสัมพันธภาพที่ดี ต่อลูกค้า โดยจะมุ่งเน้นตั้งแต่การส่งมอบผลงาน การพัฒนายอดขาย การสร้างสายสัมพันธ์ที่ดี โดยเฉพาะกับลูกค้าที่เป็นลูกค้ารายใหญ่ หรือ Large Account เป็นต้น
จึงอยากให้หลายองค์กรรีบกลับมาให้ความสนใจและเร่งพัฒนา ฟันเฟืองตัวแรกที่จะขับเคลื่อนความสำเร็จให้กับองค์กรหรือธุรกิจ ก็คือผู้ที่ทำงานขาย ให้มีเครื่องมือที่เป็นรูปธรรมที่จะยกระดับกระบวนการของการขายของตนเอง นำมาซึ่งวินัยทางการขายของตัวผู้ขาย.. ไม่ใช่เวลาขายดิบ ขายดี ก็ชื่นชมยินดี แต่ไม่มีเวลาพัฒนาเพราะ งานยุ่งเหลือเกิน แต่พอเศรษฐกิจไม่ดี ก็กดดัน ไล่บี้แต่ผู้ขายให้ทำงานหนักเข้าไว้ บางคนถึงกับ “หน้าเขียวอื๋อ” ปางตายกันตาม ๆ และก็เป็นข้ออ้างว่าไม่มีเวลาพัฒนากระบวนการขายของตนเองอีก แล้วอย่างนี้จะเรียกร้องหาความเติบโตที่ยั่งยืนทางธุรกิจของตนเองได้อย่างไร เมื่อทีมงานขายนั้นอ่อนล้า ไม่มีเครื่องมือที่สำคัญในการสร้างกระบวนการของตนเอง..อย่างนี้ต้องบอกว่า ชาติหน้า ตอนบ่าย ๆ (แก่ ๆ) อาจได้เจอนะ ที่เรียกว่า “ความสำเร็จทางธุรกิจ” ..ฮึ..ฮึ..ตูละเบื่อ..ฝากให้คิด(ดัง ๆ)..
อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 167 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 พฤศจิกายน 2552
อ้างอิงรูปภาพ : www.thaidbmarket.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น