ตอบ) ตามสภาพของการติดต่องานเพื่อการขายนั้น มีนักขายจำนวนไม่น้อย ที่มองข้ามถึงความสำคัญในการเข้าพบลูกค้า ทำให้การพบปะในครั้งนั้น ๆ ดูจะมีอุปสรรคค่อนข้างมาก และเพื่อน ๆ นักขายบางรายมีความสนิทสนมกับลูกค้าเป็นการส่วนตัว จึงทำให้ละเลยสิ่งที่ตนควรปฏิบัติต่อหน้าลูกค้า ซึ่งพิจารณาได้หลายกรณี แต่ที่จะให้ความสำคัญคือการวางตัวต่อหน้าลูกค้า หรือบุคลิกภาพที่สำคัญที่จะสร้างความประทับใจครั้งแรก(First Impression) ให้ลูกค้าเมื่อต้องเข้าพบ บุคลิกภาพ (Personality) แปลจากรากศัพท์ แปลว่าหน้ากาก จึงต้องทำให้มีความชัดเจนว่าควรจะทำอย่างไร? เมื่อต้องอยู่ต่อหน้าลูกค้าแล้วหน้ากากนี้ถึงจะช่วยทำให้การติดต่อราบ รื่น มีการสนับสนุนช่วยเหลือจากลูกค้า จึงต้องมีความเข้าใจถึงบุคลิกภาพในเชิงลึกว่าคืออะไร จึงสามารถสรุปความหมายของบุคลิกภาพได้เป็น 3 ประเด็น คือ
1) บุคลิกภาพเป็นการบ่งบอกถึงความเป็นตัวตนของตนเอง เช่น รูปร่าง ท่าทาง หรือคำพูดที่มีต่อผู้พบเห็น บางครั้งไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ที่ร่วมสนทนาด้วย แต่อาจเป็นผู้ที่แอบเห็นการสนทนา ก็ทำให้มีผลต่อตัวผู้พูดเช่นกัน เพื่อนๆ นักขายจึงต้องรักษาตนเองให้มีความเสมอต้นเสมอปลายทั้งต่อหน้าและลับหลัง ทำให้สามารถชี้ชัดได้ว่าเป็นตัวเรา
2) บุคลิกภาพเป็นการบ่งบอกถึงความครอบคลุมภายในจิตใจส่วนลึก เช่นความรู้สึก อาย ความมั่นใจ การกล้าแสดงออก เป็นต้น ซึ่งเป็นอิทธิพลจากภายในจิตใจ ซึ่งเป็นการยากที่จะเข้าใจ เพราะบางครั้งเป็นอิทธิพลมาจากสภาพความเป็นอยู่ พื้นฐานทางครอบครัว หรือความเป็นอยู่ในวัยเด็ก ทำให้ส่งผลมาในตอนโต หรือทำงาน
3) บุคลิกภาพเป็นผลทางภาวะทางอารมณ์ หรือ Emotional เป็นความรู้สึกทางอารมณ์ที่แสดงออกมา เช่น รัก โกรธ เป็นความรู้สึกชั่วขณะทำให้มีผลต่อการแสดงออก มีทั้งในแง่บวกและลบ สำหรับสิ่งที่เพื่อนๆ นักขายพึงปฏิบัติเมื่อต้องติดต่อกับลูกค้ามีอยู่ด้วยกัน 4 ประการคือ
1 บุคลิกทางกาย เป็นการสร้างความประทับใจให้ผู้พบเห็น ผ่านทางการแสดงออก หรือที่เรียกว่า ภาษากาย (Body Language) เป็นการแสดงออกทางร่างกายเพื่อการสื่อสารเช่นการนั่ง การยืน การเดิน การแสดงออก รวมไปถึงการใช้ภาษาต่าง ๆ ในการสื่อสาร เช่นภาษาตา(Eye Contact) สบตาบ้างเมื่อมีการสื่อสาร ไม่ใช่ว่ามัวแต่ก้มหน้าก้มตา ดูแล้วเหมือนกำลังซ่อนเร้นบางอย่างไว้ ถือว่าไม่เป็นการให้เกียรติกับผู้ที่สนทนาด้วย รอยยิ้ม(Smile) ต้องมีรอยยิ้มประทับใจให้กับลูกค้า ที่เรียกว่า Smile by Heart หรือยิ้มจากใจ การแสดงออกถึงรอยยิ้มไม่จำเป็นต้องยิ้มแบบให้ปากกว้างที่สุด แต่ที่สำคัญคือต้องยิ้มแบบชื่นชมไม่ใช่เป็นการยิ้มแบบยิ้มเยาะ เพราะไม่ได้มาจากส่วนลึกในจิตใจ
2 บุคลิกภาพทางอารมณ์ เป็นบุคลิกภาพที่ต้องแสดงถึงความมั่นคงทางอารมณ์ให้มีความเสมอต้นเสมอปลาย ผู้ที่ต้องติดต่อด้วยก็จะรู้สึกถึงความสบายใจเมื่อต้องการติดต่อด้วย ไม่ใช่ว่าอารมณ์ดีก็ดูแลเอาใจใส่ลูกค้าได้ดี แต่พออารมณ์ที่ไม่ดีก็ไม่ดูแลเอาใจใส่ลูกค้า
3 บุคลิกภาพทางสังคม เป็นการวางตัวที่มีต่อสังคมทำให้ชั้นทางสังคมลดลง เพื่อความใกล้ชิดมากขึ้น ชั้นทางสังคมคือภาวะการที่ต้องติดต่อ ถ้าเป็นคนที่พึ่งรู้จักกัน การวางตัวจะเป็นเพียงเปลือกนอก(Surface) ทำให้ทุกคนพูดแต่สิ่งที่ดีของตนเองเท่านั้น และหลีกเลี่ยงที่จะพูดถึงจุดอ่อนของตนเอง ทำให้มีช่องว่างของการติดต่อ ระยะเวลาในการรู้จัดกันและการปรับตัวเข้าหาของเพื่อนๆ นักขาย จะทำให้ช่องว่างของการติดต่อแคบลง เป็นผลให้ลูกค้าเปิดใจ และมีความยอมรับในเพื่อน ๆ นักขายมากขึ้น ถ้าทำได้ถึงขั้นนี้ การติดต่อจะทำได้ง่ายเพิ่มมากขึ้น
4 บุคลิกภาพทางสติปัญญา เป็นทักษะที่สำคัญที่เพื่อน ๆ นักขายต้องใช้ในการสื่อสารกับลูกค้า จึงต้องเตรียมข้อมูล ข่าวสาร และความรู้ให้เพียงพอในการสื่อสารกับลูกค้า แสดงถึงความสามารถที่จะช่วยลูกค้าได้ถ้าลูกค้ามีปัญหา หรือต้องการความช่วยเหลือ การศึกษาลูกค้ามีความสำคัญ ที่สำคัญไม่ว่าความรู้จะมากเพียงใด แต่ต้องรู้จักการเลือกนำมาใช้ให้เหมาะสมกับลูกค้า เช่นไม่ใช่เพื่อนนักขายมีความรู้มากแต่สื่อสารไม่ตรงเรื่องกับลูกค้าที่ต้อง การ ก็ถือว่ามีความรู้แต่นำมาใช้ไม่เป็น ลูกค้าอาจไม่พึงพอใจได้
การวางตัวต่อหน้าลูกค้ามีความสำคัญ การปฏิบัติตัว ต้องแสดงออกมาให้มีความสอดคล้องกันทั้งภายในและภายนอกของจิตใจของเพื่อน ๆ นักขาย ทำให้เป็นที่ยอมรับและให้ความเชื่อถือแก่คนที่พบเห็น ผลก็คือสามารถได้รับออเดอร์อย่างไม่ยากเย็นอะไร? ฝากไว้ให้ทดลองดูนะครับ....
อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 169 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 ธันวาคม 2552
อ้างอิงรูปภาพ: www.industry.go.th
