ฉะนั้นผมจึงขอเสนอมุมมอง ในการแยกความต้องการของลูกค้าในการที่จะตัดสินใจเลือกซื้อ เลือกบริโภคสินค้า 4 ประการด้วยกัน เพื่อจะได้เป็นแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือเลือกเสนอสินค้าให้ตรงใจผู้ซื้อได้ โดยดูจาก
1. ความต้องการทางด้านประโยชน์หน้าที่ของผลิตภัณฑ์ (Product Functional Benefit) เป็นความต้องการจากประโยชน์หน้าที่หลักของผลิตภัณฑ์ เช่น ความคุ้มค่าของราคากับประโยชน์ที่จะได้รับ ความสะดวกในการซื้อหา เป็นความต้องการที่ได้รับจากประโยชน์หลักของผลิตภัณฑ์นั้น ๆ ตัวอย่างเช่น หากจะเลือกซื้อแชมพูยี่ห้อหนึ่ง ก็ต้องดูที่ประโยชน์เป็นหลัก ว่ามีสรรพคุณเป็นอย่างไร ใช้แล้วสะอาดผมนุ่มสลวย มีกลิ่นหอมไหม ปัจจัยนี้ถือได้ว่าเป็นข้อที่สำคัญข้อหนึ่งของคนในยุคนี้ที่ต้องการใช้เงิน อย่างคุ้มค่าที่สุดกับสภาวะเศรษฐกิจที่เป็นแบบนี้
2. ความต้องการทางด้านภาพลักษณ์ของตรา (Brand’s Identity Benefit) เป็นความต้องการด้านประโยชน์จากตราผลิตภัณฑ์ในด้านสังคม ผู้บริโภคที่สนใจเรื่องนี้เป็นหลักจะมีความต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ เป็นสิ่งที่บ่งบอกถึงรสนิยม สถานภาพ ชนชั้น เพื่อสื่อให้คนรอบข้างรู้ว่าเขาคือใคร ตัวอย่างเช่น การเลือกร้านที่จะรับประทานอาหาร การใช้สินค้ายี่ห้อที่ดูเหนือกว่ายี่ห้ออื่น ๆ เพื่อสื่อถึงความทันสมัย มีการศึกษาสูง มีตำแหน่งหน้าที่การงานสูง คนกลุ่มเหล่านี้ก็จะเลือกแบบนี้ เป็นต้น
3. ความต้องการทางด้านอารมณ์ (Brand’s Emotional Benefit) คือ ความมั่นใจ ความภาคภูมิใจ ความรู้สึกถึงการมีอำนาจและประสบความสำเร็จ ผู้บริโภคกลุ่มนี้จะใช้สินค้าเพื่อเพิ่มเติมอารมณ์ ความรู้สึกว่าตัวเขาได้เป็น เช่น เลือกใช้น้ำหอมที่ให้ประโยชน์ในการสร้างความมั่นใจให้ตัวเอง และความประทับใจแก่ผู้คนรอบข้าง หรือเลือกเครื่องดื่มบางชนิด เพื่อให้ความรู้สึกถึง ความเป็นลูกผู้ชาย จริงใจ มิตรภาพ เป็นต้น
4. ความต้องการในบุคลิกภาพของนักขาย (Personality) ซึ่งเป็นปัจจัยที่มีค่าสูงถึง 50% ของความสำเร็จที่ใช้ในการเปิดใจผู้ซื้อ เช่น ความน่าเชื่อถือ เป็นมิตร ดูเก่ง ดูจริงใจ จะทำให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าได้ โดยพิจารณาจาก การแต่งกาย การพูดจา กิริยามารยาทต่าง ๆ เป็นต้น
จากความต้องการทั้ง 4 ประการนี้ มีข้อที่น่าสังเกตว่า ผลิตภัณฑ์เกือบทุกยี่ห้อสามารถตอบสนองความต้องการด้านประโยชน์หน้าที่ของผู้ บริโภคได้ทั้งสิ้น แต่อาจจะมีบางยี่ห้อเท่านั้นที่ให้ประโยชน์ทางภาพลักษณ์และอารมณ์ได้ แต่ตัวที่จะกระตุ้นการตัดสินใจที่มีน้ำหนักมากที่สุดก็คือ นักขายนั่นเอง ผมคิดว่าถ้าท่านอยากจะประสบความสำเร็จในการขายยุคนี้ ท่านจะต้องรู้จักความต้องการของผู้ซื้อทั้ง 4 ประการนี้ให้ได้นะครับ
อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 152 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 16-31 มีนาคม 2552
อ้างอิงรูปภาพจาก : Kitwora.files.wordpress.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น